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产品报价客户嫌贵,客户说别家价格低怎么办?
作者:洗涤机械  __  时间:2011-05-24  __  分类:热点新闻  __  来源:cnhaishi

产品报价客户嫌贵,客户说别家价格低怎么办?

  先讲一个经典的营销案例

  美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,要180美元,同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本比较贵。结果他们销售了很久,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价。于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:

  第一,"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?"(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)

  对方会说:"是呀,当然了。"

  第二,"那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?"

  "是呀,是刹车。"

  第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年,7年?"(又是问题又是答案。)

  对方说,"最少用三年吧。"

  "好,我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。"

  结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。

 对于"我到其它地方买会更便宜"的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。

 关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,"我到其它地方买会更便宜".

强化价值,弱化价格

 具体怎么做呢?方法分两步:

  第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。

  比如,您的出价是890元,而同行出价是850元。您可以说:"张经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……".

  第二步,"强化价值"后,再"弱化价格".

  "张经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命,给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

  以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。

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